国外展会经验总结

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展会总结

展会名称:2011年中东(迪拜)国际管材工业展览会

展会时间:2011-01-08 至 2011-01-12

展会地点: 阿联酋 迪拜

展会费用:36820(展位)+8440(飞机票两人)+3456(住宿)+2360(签证)=51076

展会补助:15000-20000元(通过组委会统一申请)

总结内容:

此次展会观众很少,主要原因个人认为有以下几点:

1. 主办方宣传不到位。很多人并不知道此展。不知道以前在网上看到的那么多石油管道之类的企业都跑哪里去了。

2. 中国组委会宣传误导。明明是管材展,宣传的时候却称是机械工业展。关于此点,以后要吸取经验教训。绝不再轻信那些小单位。要跟着正规的单位走。

3. 阿联酋国家较小,影响有限。地大物博还是很重要的。

4. 地理位置较偏,地处最后一个展馆。从主门口至此处的距离甚远。

但收获还是不少,因为观众较少,参展商时间较多,因此经常进行内部交流。有以下感触:

1. 参展有利于集思广益,拓展视野。这是一个古老的道理,相当于闭关锁国和改革开放之间的对比。听听这家企业是怎么做的,看看那家是如何发展的,有茅塞顿开之感。

2. 对于外贸,有几个环节很重要:管理,技术,销售,售后。

(1) 关于管理,是领导的重中之重,不必多言。

(2) 技术。首先说说技术和公司本身。隔壁展位的人说,他们公司每个销售员都配有一个技术支持。个人觉得这是一个非常好的做法,一对一。可有利于每个潜在客户的问题得到迅速解决。如果一个客户向你咨询一个产品,如果能在很快时间内得到解决,起码他会觉得你很重视他们,而且你也有这个技术实力。技术支持也参与提成分配,必然大大提高了他们的积极性。从某种程度上来说,他们也是半个销售了。再者,也可相互商量对策。当然了,如果销售和技术可以同时集中在同一个人身上也不错。再说说技术和客户。根据我的经验,其实客户在向你买东西的时候,是很心惊胆战的,毕竟是几万块钱的东西,买回来不能用可就亏大了。所以,你必须要消除客户的这种担忧,告诉他,他这种情况适合什么样的产品,需要注意什么。客户如果觉得你说的对,他会感谢你,感谢你给他建议,那你就成功了一大半了。有时也会因此失去一些客户,因为他的情况不适合你的产品,个人觉得这比销售出去引起一大堆的麻烦要好。(当然了,在此不排除一些经销商光想着砍价,其他什么也不考虑的情况)。

(3) 销售。都说销售是灵魂。不错。但同时销售也是个不能独立自主的环节,换句话来讲,销售很脆弱。技术弱了,影响销售;质量差了,影响销售;售后不行,影响销售;管理紊乱,影响销售。只有把各方面做好了,再让优秀的销售员起个搭桥铺路的作用,把这些好都展示出来,进而把客户与公司联系起来,建立合作关系。就销售本身来讲,他是个很主观的问题,看你怎么跟客户说,怎么忽悠。但是一切飘渺,模糊的承诺过后,你还得给人家拿出真本事来,公道的价格,过硬的质量,无忧的售后,是每个客户的共同信念。

(4) 售后。这世上最难的事情就是让别人相信你,更别说让一个陌生人相信你。所以你要如何说服潜在的客户去购买。拿我们的产品来说,一个不大也不小的机械设备。客户不能问我要样品,然后说按照样品来生产,否则拒收。这对我们这种机械来说不实际。所以客户在比较认可我们的技术以及被我忽悠的差不多的基础上还得寻求保障。这就是售后。首先我们得保证安装调试的顺利进行。如果客户能自己把这个事情解决还好,如果他自己不能解决,这对买卖关系的建立就有很大障碍。我们过去安装调试,签证费,来回的机票,食宿等都得花钱。估计这些加起来,我们的东西也不实惠了。客户也不愿意麻烦了。其次,如果产品在以后的使用过程中出现问题了怎么办?这个客户得考虑,所以要售后。如果真出现问题,我们要派人过去,又得花费人力物力财力,大大的不划算了。

3. 关于代理。虽说地球村,但是国与国之间的距离还是存在的。所以代理是一个比较好的解决方法。如果我们获得相关信息,而自己谈下这个订单又比较困难,就可把信息透露给代理,让代理和他们面对面的去谈。这样成功的几率大了很多。另外我们必须对代理进行培训,让代理了解我们的产品,这有利于他们跟客户的谈判。这样以后客户的产品出了问题,可以让代理去维修。所以代理既可以帮助我们开发市场,又可同时解决售后的问题。虽然在一开始的时候可能麻烦点,又费点钱,但是一旦成功,可以说是一劳永逸的方法,省钱,费心。当然,这种方法要以找到可靠的诚心想与你合作的代理为基础。如果客户听说你在他的国家有代理,我想,他也会觉得心里踏实了点。

4. 关于开发市场。市场的开发,光靠坐等在家里是不行的,效率大大折扣。生意不能靠等,靠抢。如果不能找到可靠的代理帮你大力的开发市场,那么公司就要有单独的在外面开发市场的人。等积累了一定的客户信息之后,完全可以跑到客户的公司面对面详谈。也可以和展会的时间凑在一起,参加完展会去拜访客户。绝对和在家发发邮件效果不一样。拜访完客户之后,我相信肯定也对这个市场有了一定的了解。为以后的计划做铺垫。一举多得。

5. 以下是关于以后参展的一些小建议:

(1)有专门的市场调研人员。他们的工作有:

负责研究全球市场:确立目标市场(以后公司参加展会时,盲目性就减少了)

收集展会资料:通过对此展会数据的收录以及展会性质的研究,确定公司是否要参加这展会。

(2)参展计划确定后,用电子邮件和传真向每个客户或者潜在客户各发一封邀请函,邀请他们来参加。一来说明我们公司可以国外参展,实力是不错的;二来,客户接到邀请,感觉自己很受重视。即使他们不准备参加,也会回复邮件说声抱歉,感情就在往来的邮件中加强了。如果有的客户回复说对这个展览很感兴趣,但是没时间参加,那么展会结束后,可以给客户发送邮件说明一下此次展会的情况,建议他以后要不要去。客户会感觉你向他提供了有价值的信息。

(3)在公司网站以及 B2B上发布参展信息。加大公司网站的浏览量。同时加大搜索引擎的推广。

(4)可在电子杂志上刊登参展信息。

(5)参展结束后,站在用户角度、行业角度、媒体角度来有计划的撰写软文,然后把这些软文发布在不同的网站上。利用网络的优点加大公司知名度。也可以为以后要参加此展会的企业提供建议。

(6)制作网站相关主题的电子书,然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载。同时宣传我们公司的网站。

(7)与同去参展的企业多交流交流,积累心得。

(8)针对机械行业,参展时带一到两个小型的具有代表性的产品,尤其是在亚洲参展时,拼箱运输费用较少。既然展会已经参加了,必要的投入还是要的。有展品在现场给客户很直观的感觉。亲眼目睹是人类比较相信的方式。

(9)代表公司去参展的人必须懂技术以及有决定权。

(10)展会开始以前,应该把展会举办国的客户以及潜在客户整理出来。展会结束后,参展人员不必急于回国,应该去拜访拜访来过展台的潜在客户以及整理出来的一些平时在家里积累的潜在客户。反正签证也办了,飞机票的钱也花了,来都来了,不如多做点事情。退一步讲,即使展会效果不好,我们还可以去拜访其他的客户,定有收获,也不会白跑一趟。





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